Doğru Odayı, Doğru Müşteriye, Doğru Zamanda ve Doğru Fiyattan Satın
Otelcilikte gelir artışı yalnızca daha yüksek dolulukla sağlanmaz. Asıl hedef, mevcut oda kapasitesini ve talebi doğru yöneterek mümkün olan en yüksek ve sürdürülebilir geliri elde etmektir.
SuperOtels olarak otelinizin geçmiş satış verilerini, rezervasyon hızını, talep dönemlerini, fiyatlarını, rakiplerini, müşteri segmentlerini ve satış kanallarını analiz ediyor; ADR, RevPAR ve toplam oda gelirini geliştirmeye yönelik Revenue Management stratejileri oluşturuyoruz.
Fiyatlandırmayı yalnızca rakip otellerin fiyatlarına bakarak değil; talep, rezervasyon davranışı, doluluk, booking pace, segmentasyon, kanal maliyetleri ve pazar koşullarını birlikte değerlendirerek yönetiyoruz.
[Otelinizin Gelir Potansiyelini Birlikte Değerlendirelim]
Revenue Management Nedir?
Revenue Management, otelin sınırlı oda kapasitesinden mümkün olan en yüksek geliri elde edebilmek için talep, fiyat, kapasite, müşteri segmenti ve satış kanallarının veriye dayalı olarak yönetilmesidir.
Basit şekilde ifade etmek gerekirse amaç:
Doğru odayı, doğru müşteriye, doğru zamanda, doğru kanaldan ve doğru fiyattan satmaktır.
Ancak Revenue Management yalnızca oda fiyatlarını yükseltmek veya düşürmek değildir.
Talebin hangi tarihlerde oluşacağını öngörmek, rezervasyonların hangi hızda geldiğini takip etmek, farklı müşteri segmentlerinin fiyat hassasiyetini anlamak, satış kanallarının maliyetlerini değerlendirmek ve otelin kalan kapasitesini doğru şekilde yönetmek gerekir.
Bu nedenle yalnızca doluluğa değil;
ADR, RevPAR, booking pace, pick-up, segmentasyon, kanal dağılımı, rezervasyon penceresi ve gelir performansı gibi göstergeleri birlikte değerlendiriyoruz.
Hedefimiz her koşulda %100 doluluk değil, otelinizin mevcut kapasitesinden mümkün olan en sağlıklı geliri ve kârlılığı yaratmaktır.
Revenue Management Danışmanlığı Kapsamında Neler Yapıyoruz?
Her otelin talep yapısı, sezonu, müşteri profili ve rekabet ortamı farklıdır.
Bu nedenle standart bir fiyatlandırma modeli uygulamak yerine otelin geçmiş performansını ve gelecekteki talep potansiyelini analiz ederek işletmeye özel Revenue Management stratejisi oluşturuyoruz.
1. Mevcut Gelir Performansının Analizi
Çalışmaya otelin geçmiş ve mevcut performansını analiz ederek başlıyoruz.
Doluluk, ADR, RevPAR, oda geliri, segmentasyon, kanal dağılımı, rezervasyon penceresi, iptaller, gerçekleşen fiyatlar ve dönemsel performans incelenir.
Geçmiş verileri yalnızca raporlamak için değil, gelecekte alınacak fiyatlandırma ve kapasite kararlarına temel oluşturmak için kullanıyoruz.
Amaç yalnızca “Geçen yıl ne oldu?” sorusuna değil;
“Neden oldu ve önümüzdeki dönemde neyi farklı yapmalıyız?”
sorusuna cevap verebilmektir.
2. Talep Tahmini ve Forecast
Doğru fiyatlandırmanın temelinde gelecekte oluşacak talebi mümkün olduğunca doğru tahmin etmek vardır.
Geçmiş performans, mevcut rezervasyonlar, booking pace, sezonlar, hafta içi/hafta sonu farklılıkları, etkinlikler, tatiller ve pazar koşullarını değerlendirerek ileriye dönük talep tahminleri oluşturuyoruz.
Forecast yalnızca bütçe hazırlamak için kullanılan bir tablo değildir.
Otelin hangi tarihlerde fiyat yükseltmesi, hangi dönemlerde talebi desteklemesi ve hangi tarihlerde kapasitesini daha dikkatli yönetmesi gerektiğini gösteren önemli bir yönetim aracıdır.
3. Dinamik Fiyatlandırma Stratejisi
Oda fiyatlarının yıl boyunca veya sezon boyunca sabit kalması otelin gelir potansiyelinin önemli bölümünün kaybedilmesine neden olabilir.
Talep, doluluk, rezervasyon hızı, kalan kapasite, rakip fiyatları ve pazar koşullarına göre fiyatların dinamik şekilde yönetilmesini sağlıyoruz.
Talebin güçlü olduğu dönemlerde fiyat artışı fırsatlarını değerlendirirken düşük talep dönemlerinde yalnızca fiyat indirimine başvurmak yerine talebi destekleyecek alternatif stratejiler geliştiriyoruz.
Amaç en ucuz veya en pahalı otel olmak değil, her tarih için doğru fiyat seviyesini belirlemektir.
4. Booking Pace ve Pick-Up Analizi
Sadece mevcut doluluğa bakmak gelecekteki performansı anlamak için yeterli değildir.
Rezervasyonların hangi hızda geldiğini ve belirli tarihler için son günlerde veya haftalarda ne kadar yeni rezervasyon oluştuğunu düzenli olarak takip ediyoruz.
Booking pace ve pick-up analizleri sayesinde talepteki hızlanma veya yavaşlamayı erken tespit ederek fiyat ve kapasite kararlarını güncelliyoruz.
Böylece fiyatlandırma kararları yalnızca bugünkü doluluğa değil, gelecekteki talebin yönüne göre alınabilir.
5. Rakip ve Pazar Analizi
Rakip otellerin fiyatları Revenue Management için önemli bir göstergedir ancak tek başına fiyatlandırma stratejisini belirlememelidir.
Otelin doğru competitive set’ini belirleyerek rakiplerin fiyatlarını, ürünlerini, konumlandırmalarını ve pazar hareketlerini takip ediyoruz.
Rakip fiyatlarını otelin kendi talebi, doluluğu, rezervasyon hızı ve ürün değeriyle birlikte değerlendiriyoruz.
Çünkü bir rakibin fiyatını kopyalamak Revenue Management değildir.
Amaç rakibin ne yaptığını görmek, fakat fiyat kararını otelin kendi verilerine göre almaktır.
6. Segment ve Kanal Bazlı Gelir Yönetimi
Her rezervasyon aynı ekonomik değeri yaratmaz.
Kurumsal müşteriler, acenteler, OTA’lar, direkt rezervasyonlar, gruplar ve diğer segmentlerin fiyatlarını, üretimlerini ve satış maliyetlerini değerlendiriyoruz.
Bir kanal yüksek oda gecesi yaratırken yüksek komisyon maliyetine sahip olabilir. Başka bir segment daha düşük hacim yaratmasına rağmen daha yüksek net gelir sağlayabilir.
Bu nedenle kanal ve segment performansını yalnızca rezervasyon sayısına göre değil, gelir ve maliyet etkisiyle birlikte değerlendiriyoruz.
B2B müşteri geliştirme ve kurumsal satış süreçleri için:
→ Otel Satış ve Pazarlama Danışmanlığı
OTA, web sitesi ve direkt online rezervasyonların detaylı yönetimi için:
→ Online Satış ve Dijital Pazarlama
7. Oda Tipi, Kapasite ve Envanter Yönetimi
Revenue Management yalnızca fiyat yönetimi değildir; mevcut kapasitenin doğru şekilde satışa sunulması da gerekir.
Oda tiplerinin talebini, fiyat farklarını, satış performansını ve kalan kapasiteyi değerlendirerek oda envanterinin daha verimli kullanılmasını sağlıyoruz.
Talebin yüksek olduğu tarihlerde düşük fiyatlı oda veya segmentlere gereğinden fazla kapasite ayırmanın yaratacağı gelir kaybını değerlendiriyor; gerektiğinde satış kısıtlamaları ve kapasite stratejileri oluşturuyoruz.
Amaç yalnızca daha fazla oda satmak değil, mevcut oda kapasitesinden daha yüksek gelir yaratmaktır.
8. Revenue Toplantıları, KPI ve Performans Takibi
Revenue Management tek seferlik fiyat belirleme çalışması değildir.
Talep ve rezervasyonlar sürekli değiştiği için performansın düzenli olarak takip edilmesi gerekir.
Doluluk, ADR, RevPAR, pace, pick-up, forecast, segment performansı ve kanal dağılımı gibi temel göstergeleri içeren Revenue raporlama sistemi oluşturuyoruz.
Düzenli Revenue toplantılarıyla önümüzdeki günlerin, haftaların ve ayların performansını değerlendiriyor; alınması gereken fiyat, kapasite ve satış kararlarını belirliyoruz.
Böylece Revenue Management kişisel tahminlere dayalı bir fiyatlandırma faaliyetinden çıkarak veriye dayalı ve sürekli çalışan bir yönetim sistemine dönüşür.
Nasıl Çalışıyoruz?
Revenue Management danışmanlığında amacımız yalnızca oda fiyatlarını belirlemek değil, otelin kendi verileriyle çalışan ve değişen talebe hızlı cevap verebilen sürdürülebilir bir gelir yönetimi sistemi oluşturmaktır.
1. Veri ve Performans Analizi
Geçmiş doluluk, ADR, RevPAR, oda geliri, segmentasyon, rezervasyon penceresi, kanal dağılımı ve mevcut ileri tarihli rezervasyonları inceliyoruz.
Otelin geçmişte hangi dönemlerde gelir fırsatı kaçırdığını ve hangi alanlarda gelişim potansiyeli bulunduğunu belirliyoruz.
2. Forecast ve Talep Takvimi
Sezonlar, hafta içi ve hafta sonu talebi, özel günler, tatiller, etkinlikler ve rezervasyon hızını dikkate alarak ileriye dönük talep beklentisini oluşturuyoruz.
Talebin güçlü ve zayıf olmasını beklediğimiz tarihleri önceden belirleyerek fiyat ve kapasite kararlarının daha erken alınmasını sağlıyoruz.
3. Fiyat ve Envanter Stratejisi
Talep beklentisi, mevcut doluluk, booking pace, kalan kapasite ve pazar koşullarına göre fiyat seviyelerini ve satış stratejisini belirliyoruz.
Gerektiğinde oda tipleri, fiyat planları, minimum konaklama süreleri ve diğer satış kısıtlamalarını değerlendiriyoruz.
4. Uygulama ve Düzenli Revenue Yönetimi
Revenue Management tek seferlik bir analiz değildir.
Rezervasyon hareketlerini ve değişen talebi düzenli olarak takip ederek fiyat, kapasite ve segment kararlarını güncelliyoruz.
İhtiyaca göre otelin yönetim, satış ve rezervasyon ekipleriyle düzenli Revenue toplantıları gerçekleştiriyoruz.
5. Ölçüm ve Geliştirme
Doluluk, ADR, RevPAR, oda geliri, forecast doğruluğu, segment ve kanal performansı gibi KPI’ları takip ediyoruz.
Alınan kararların sonuçlarını ölçerek Revenue stratejisini sürekli geliştiriyoruz.
Hangi Oteller İçin Revenue Management Danışmanlığı Sunuyoruz?
Revenue Management yalnızca büyük zincir oteller veya yüzlerce odalı tesisler için gerekli değildir.
Satılabilir oda kapasitesi bulunan ve farklı dönemlerde değişen talebe sahip hemen her otel doğru gelir yönetiminden faydalanabilir.
Bağımsız Oteller
Merkezi bir Revenue Management organizasyonuna sahip olmayan ve fiyat kararlarını kendi yönetim ekibiyle alan bağımsız oteller.
Şehir Otelleri
Hafta içi ve hafta sonu talebi, corporate, leisure, grup ve etkinlik dönemleri arasında önemli talep farklılıkları bulunan şehir otelleri.
Resort ve Tatil Otelleri
Sezon, milliyet, tur operatörü, erken rezervasyon ve dönemsel talep değişikliklerinin fiyatlandırma üzerinde önemli etkisi bulunan resort oteller.
Butik ve Lifestyle Oteller
Sınırlı oda kapasitesinden daha yüksek gelir elde etmek ve ürün değerini doğru fiyatlandırmak isteyen butik ve lifestyle oteller.
Yeni Açılmış Oteller
Henüz yeterli geçmiş veriye sahip olmayan ancak açılıştan itibaren doğru fiyatlandırma ve Revenue Management sistemi oluşturmak isteyen yeni oteller.
Henüz açılış aşamasındaki oteller için fiyatlandırma ve Revenue Management altyapısı Pre-Opening ve Otel Açılış Danışmanlığı kapsamında da oluşturulabilir.
Revenue Manager İstihdam Etmeyen Oteller
Tam zamanlı bir Revenue Manager istihdam etmek yerine dışarıdan profesyonel Revenue Management desteği almak isteyen işletmeler.
Otelinizde Bunlardan Biri Yaşanıyor mu?
Revenue Management ihtiyacı her zaman düşük doluluk şeklinde ortaya çıkmaz.
Bazı oteller yüksek dolulukla çalışmasına rağmen önemli gelir fırsatlarını kaçırabilir.
Otelinizde;
- Oda fiyatları çoğunlukla rakip otellere bakılarak belirleniyorsa,
- Fiyatlar uzun süre değiştirilmeden sabit kalıyorsa,
- Otel sık sık erken tarihte yüksek doluluğa ulaşıyorsa,
- Yoğun tarihlerde odalar çok hızlı ve düşük fiyatlardan satılıyorsa,
- Son dakika talebi geldiğinde satılabilecek oda kalmıyorsa,
- Düşük talep dönemlerinde çözüm olarak sürekli fiyat indirimi yapılıyorsa,
- ADR ve RevPAR düzenli olarak takip edilmiyorsa,
- Booking pace ve pick-up raporları kullanılmıyorsa,
- İleri tarihli talep için düzenli forecast hazırlanmıyorsa,
- Oda tipleri arasındaki fiyat farkları talebe göre yönetilmiyorsa,
- Segment ve satış kanallarının gerçek gelir katkısı bilinmiyorsa,
- OTA’ların fiyat önerileri doğrudan uygulanıyorsa,
- Fiyat kararları veriden çok kişisel görüşlere göre alınıyorsa,
otelinizin Revenue Management sistemini yeniden değerlendirmek faydalı olabilir.
Özellikle oteliniz belirli tarihlerde haftalar öncesinden %100 doluyorsa bu her zaman başarı göstergesi değildir.
Bu durum bazı tarihlerde odaların piyasanın ödemeye hazır olduğu fiyatın altında satıldığını ve gelir fırsatının kaçırıldığını gösterebilir.
Doluluk mu, ADR mi, RevPAR mı?
Revenue Management’ın amacı bu göstergelerden yalnızca birini maksimum seviyeye çıkarmak değildir.
Doluluk (Occupancy) satılabilir odaların ne kadarının satıldığını,
ADR (Average Daily Rate) satılan odaların ortalama fiyatını,
RevPAR (Revenue per Available Room) ise otelin mevcut oda kapasitesinden ne kadar gelir ürettiğini gösterir.
Örneğin yüksek doluluk düşük fiyatlarla elde edilmişse otel önemli bir gelir fırsatını kaçırıyor olabilir.
Buna karşılık yalnızca ADR’yi yükseltmeye çalışmak ve bunun sonucunda talebi kaybetmek de doğru değildir.
Revenue Management’ın temel görevi fiyat ile talep arasındaki en doğru dengeyi kurarak mevcut kapasiteden elde edilen geliri geliştirmektir.
Revenue Management ve Online Satış Arasındaki Fark Nedir?
Bu iki alan birbirini destekler ancak aynı şey değildir.
Revenue Management; hangi tarihte, hangi oda tipinin, hangi müşteri segmentine ve hangi fiyat seviyesinden satılması gerektiğine odaklanır.
Online Satış ve Dijital Pazarlama ise; otelinizin OTA’larda ve dijital kanallarda nasıl görünür olacağına, web sitesinden nasıl daha fazla rezervasyon alınacağına ve online talebin nasıl geliştirileceğine odaklanır.
Bu nedenle Revenue stratejisinin dijital satış kanallarında doğru uygulanması önemlidir.
OTA, web sitesi, SEO, dijital reklam ve direkt rezervasyon stratejileri için:
→ Online Satış ve Dijital Pazarlama
Kurumsal, MICE, acente ve diğer B2B müşteri segmentlerinin geliştirilmesi için:
→ Otel Satış ve Pazarlama Danışmanlığı
Sık Sorulan Sorular
Revenue Management danışmanlığı nedir?
Revenue Management danışmanlığı, otelin talep, fiyat, kapasite, segment ve satış verilerinin analiz edilerek oda gelirini geliştirmeye yönelik fiyatlandırma ve gelir yönetimi stratejilerinin oluşturulmasıdır.
Amaç yalnızca fiyatları değiştirmek değil, otelin mevcut oda kapasitesinden daha yüksek ve sürdürülebilir gelir elde etmesini sağlamaktır.
Revenue Management sadece büyük oteller için mi gereklidir?
Hayır.
Özellikle sınırlı oda kapasitesine sahip küçük ve butik otellerde yanlış fiyatlandırmanın etkisi daha yüksek olabilir.
Talebin tarihe göre değiştiği ve odaların farklı fiyatlardan satılabildiği işletmeler Revenue Management uygulamalarından faydalanabilir.
Revenue Manager çalıştırmadan bu hizmeti alabilir miyiz?
Evet.
Tam zamanlı Revenue Manager istihdam etmeyen oteller için dışarıdan Revenue Management desteği bir alternatif olabilir.
Çalışmanın kapsamına göre analiz, fiyat stratejisi, forecast, performans takibi ve düzenli Revenue toplantıları gerçekleştirilebilir.
Oda fiyatlarını ne sıklıkla değiştirmek gerekir?
Bunun standart bir süresi yoktur.
Fiyat değişiklikleri takvime göre değil; talep, rezervasyon hızı, doluluk, kalan kapasite ve pazar koşullarındaki değişikliklere göre yapılmalıdır.
Bazı tarihler uzun süre aynı fiyat seviyesinde kalabilirken yüksek talep gören dönemlerde fiyatların daha sık değerlendirilmesi gerekebilir.
Rakip otellerden daha ucuz olmak satışları artırmaz mı?
Bazı dönemlerde düşük fiyat talebi artırabilir ancak sürekli olarak rakiplerden daha ucuz olmak sürdürülebilir bir Revenue stratejisi değildir.
Otelin fiyatı yalnızca rakiplere göre değil, kendi ürün değeri, talebi, doluluğu ve rezervasyon hızına göre belirlenmelidir.
%100 doluluk Revenue Management açısından başarı mıdır?
Her zaman değil.
Bir otel yüksek talep bulunan bir tarihte haftalar öncesinden %100 doluluğa ulaşıyorsa odaların bir kısmı gereğinden düşük fiyatlardan satılmış olabilir.
Revenue Management açısından önemli olan yalnızca bütün odaları satmak değil, mevcut talep koşullarında kapasiteden mümkün olan en sağlıklı geliri elde etmektir.
Revenue Management OTA komisyonlarını azaltır mı?
Revenue Management doğrudan OTA komisyonlarını azaltan bir hizmet değildir.
Ancak kanal ve segmentlerin gelir katkısını değerlendirerek satış karmasının daha sağlıklı yönetilmesine yardımcı olur.
OTA performansı, direkt rezervasyonların geliştirilmesi ve dijital kanal yönetimi Online Satış ve Dijital Pazarlama hizmeti kapsamında daha detaylı ele alınır.
Revenue Management sonuçları ne kadar sürede görülür?
Bu süre otelin mevcut durumuna, sezonuna, rezervasyon penceresine ve mevcut ileri tarihli rezervasyonlarına göre değişir.
Bazı fiyatlandırma kararlarının etkisi kısa sürede görülebilirken Revenue Management sisteminin gerçek performansı daha uzun dönemlerde ADR, RevPAR ve oda geliri gelişimi üzerinden değerlendirilmelidir.
Otelinizin Gelir Potansiyelini Birlikte Değerlendirelim
Oteliniz dolu olabilir. Ancak önemli olan yalnızca kaç oda sattığınız değil, bu odaları hangi fiyatlardan ve hangi gelir katkısıyla sattığınızdır.
Mevcut doluluk, ADR, RevPAR, fiyatlandırma ve ileri tarihli rezervasyon performansınızı birlikte değerlendirerek Revenue Management açısından gelişim fırsatlarını belirleyelim.
Amacımız her koşulda fiyatları yükseltmek veya oteli %100 doldurmak değil, doğru talebe doğru fiyatla cevap vererek otelinizin gelir potansiyelini geliştirmektir.