Doğru Pazara, Doğru Müşteriye, Doğru Satış Stratejisiyle Ulaşın
Bir otelin satış performansını artırmak yalnızca daha fazla müşteriye ulaşmakla değil, doğru müşteri segmentlerini belirlemek ve her segmente doğru ürün, fiyat ve satış yöntemiyle ulaşmakla mümkündür.
SuperOtels olarak otelinizin mevcut satış performansını, hedef pazarlarını, müşteri segmentlerini ve satış organizasyonunu analiz ediyor; yeni müşteriler kazanmanıza, mevcut müşterilerden daha fazla gelir yaratmanıza ve sürdürülebilir bir satış sistemi oluşturmanıza yardımcı oluyoruz.
Kurumsal şirketlerden seyahat acentelerine, MICE organizasyonlarından tur operatörlerine kadar oteliniz için değer yaratabilecek satış kanallarını belirliyor; satış stratejisinin oluşturulmasından ekibin hedef ve performans yönetimine kadar sürecin içinde yer alıyoruz.
Otel Satış ve Pazarlama Danışmanlığı Nedir?
Otel satış ve pazarlama danışmanlığı; otelin hangi müşteriye, hangi pazarda, hangi ürünle ve hangi satış yöntemiyle ulaşacağını belirleyen ticari stratejinin oluşturulması ve uygulanmasıdır.
Birçok otelde satış faaliyeti gelen taleplere teklif vermek, mevcut acentelerle çalışmak veya dönemsel kampanyalar düzenlemekle sınırlı kalır.
Oysa etkili bir satış organizasyonu talebi yalnızca beklemez; yeni müşteri ve yeni pazar yaratır.
Bunun için otelin mevcut müşteri yapısının, lokasyonunun, ürününün, rakiplerinin ve gelir potansiyelinin birlikte değerlendirilmesi gerekir.
SuperOtels olarak satış ve pazarlamayı yalnızca doluluğu artırmak için değil, daha dengeli ve daha kârlı bir müşteri portföyü oluşturmak için yönetiyoruz.
Otel Satış ve Pazarlama Danışmanlığı Kapsamında Neler Yapıyoruz?
Her otelin satış potansiyeli farklıdır. Bir şehir otelinin kurumsal satış fırsatlarıyla bir resort otelin tur operatörü veya grup satış fırsatları aynı değildir.
Bu nedenle standart bir satış planı uygulamak yerine otelin ürününe, lokasyonuna, mevcut müşteri yapısına ve hedeflerine göre ticari strateji oluşturuyoruz.
1. Mevcut Satış Performansının Analizi
Çalışmaya otelin mevcut müşteri ve satış yapısını analiz ederek başlıyoruz.
Segmentler, müşteri kaynakları, şirketler, acenteler, gruplar, pazarlar, üretim miktarları ve satış ekibinin performansı değerlendirilir.
Hangi müşterilerin ve segmentlerin gerçekten değer yarattığını, hangi alanlarda potansiyelin kullanılmadığını ve satış ekibinin zamanını nerede harcadığını belirliyoruz.
Amaç yalnızca “Ne kadar sattık?” sorusunu değil, “Kime sattık, nasıl sattık ve hangi müşterilerden daha fazla iş yaratabiliriz?” sorularını cevaplamaktır.
2. Pazar ve Müşteri Segmentasyonu
Her müşteriye aynı ürün ve aynı satış yaklaşımıyla ulaşmak mümkün değildir.
Otelin lokasyonu, ürün özellikleri, fiyat seviyesi ve rekabet yapısına göre hedef müşteri segmentlerini belirliyoruz.
Kurumsal, leisure, MICE, grup, acente, tur operatörü ve diğer potansiyel segmentleri değerlendirerek otelin hangi pazarlara öncelik vermesi gerektiğini belirliyoruz.
Satış kaynaklarının en yüksek potansiyeli taşıyan müşteri gruplarına yönlendirilmesini sağlıyoruz.
3. Kurumsal Satış ve Şirket Anlaşmaları
Özellikle şehir otellerinde güçlü bir kurumsal müşteri portföyü sürdürülebilir talep yaratabilir.
Otel için potansiyel şirketleri ve sektörleri belirliyor; kurumsal fiyat anlaşmaları, RFP süreçleri, satış ziyaretleri ve müşteri ilişkilerinin yönetimi için sistem oluşturuyoruz.
Mevcut kurumsal müşterilerin üretimini takip ederken yeni müşterilerin kazanılması için satış hedefleri ve aksiyon planları oluşturuyoruz.
Amaç yalnızca çok sayıda şirket anlaşması yapmak değil, gerçek oda gecesi ve gelir üreten şirketlerden oluşan aktif bir müşteri portföyü yaratmaktır.
4. MICE, Grup ve Etkinlik Satışları
Toplantılar, kongreler, şirket etkinlikleri, incentive grupları, düğünler ve özel organizasyonlar oteller için oda gelirinin yanında önemli F&B ve ek gelir fırsatları yaratabilir.
Otelin toplantı ve etkinlik kapasitesini değerlendirerek hedef şirketleri, organizasyon ve MICE acentelerini, dernekleri ve diğer potansiyel müşteri gruplarını belirliyoruz.
Toplantı paketleri, grup teklifleri ve etkinlik ürünlerinin satışa uygun şekilde yapılandırılmasına destek oluyoruz.
Amaç yalnızca salon satmak değil, oda + F&B + toplantı + etkinlik gelirini birlikte büyütebilecek toplam gelir fırsatları yaratmaktır.
5. Seyahat Acenteleri ve B2B Satış Kanalları
Doğru acente ağı otelin farklı pazarlara ve müşteri segmentlerine ulaşmasını sağlayabilir.
Mevcut acente performansını değerlendiriyor; üretim yapmayan anlaşmalarla gerçek potansiyel taşıyan iş ortaklarını birbirinden ayırıyoruz.
Otelin ürününe göre yerel ve uluslararası seyahat acenteleri, DMC’ler, tur operatörleri ve diğer B2B satış ortaklarıyla geliştirilebilecek fırsatları belirliyoruz.
Hedefimiz mümkün olduğunca fazla acenteyle kontrat yapmak değil, otel için sürdürülebilir ve kârlı üretim sağlayabilecek doğru iş ortaklarını geliştirmektir.
6. Satış Organizasyonu ve Ekip Yönetimi
İyi bir satış stratejisi, onu uygulayacak doğru ekip ve çalışma sistemi olmadan sonuç üretmez.
Satış ekibinin görev dağılımını, müşteri portföyünü, hedeflerini, satış aktivitelerini ve performans ölçüm yöntemlerini değerlendiriyoruz.
Satış ziyaretleri, yeni müşteri kazanımı, teklif takibi, müşteri geri dönüşleri ve üretim sonuçlarının düzenli olarak ölçülebileceği bir çalışma sistemi oluşturuyoruz.
Satış ekibinin yalnızca aktivite değil sonuç üretmesini hedefliyoruz.
7. Satış KPI’ları ve Performans Yönetimi
Satış ekibinin başarısını yalnızca yapılan ziyaret veya gönderilen teklif sayısıyla ölçmek yeterli değildir.
Yeni müşteri kazanımı, aktif müşteri sayısı, oda gecesi, gelir, segment üretimi, teklif dönüşüm oranı ve müşteri gelişimi gibi ölçülebilir KPI’lar belirliyoruz.
Düzenli satış toplantıları ve performans raporlamalarıyla hangi aksiyonların sonuç ürettiğini ve hangi alanlarda değişiklik yapılması gerektiğini takip ediyoruz.
Böylece satış yönetimi kişisel değerlendirmeler yerine ölçülebilir sonuçlara dayalı bir sisteme dönüşür.
8. Ticari Stratejinin Diğer Satış Kanallarıyla Koordinasyonu
Satış ve pazarlama stratejisi otelin fiyatlandırma ve dijital satış kararlarından bağımsız yönetilemez.
Kurumsal, acente, MICE ve grup satışlarının otelin genel fiyat ve kanal stratejisiyle uyumlu olmasını sağlamak için ticari performansı bütünsel olarak değerlendiriyoruz.
Dinamik fiyatlandırma, talep tahmini ve gelir optimizasyonunun detaylı yönetimi için:
→ Revenue Management Danışmanlığı
OTA’lar, otel web sitesi, SEO, dijital reklamlar ve direkt rezervasyon stratejileri için:
→ Online Satış ve Dijital Pazarlama
Nasıl Çalışıyoruz?
Otel satış ve pazarlama danışmanlığında amacımız yalnızca bir satış planı hazırlamak değil, ölçülebilir ve uygulanabilir bir satış sistemi oluşturmaktır.
1. Analiz
Otelin mevcut satışlarını, müşteri segmentlerini, pazarlarını, aktif şirket ve acentelerini, satış ekibini ve geçmiş performansını inceliyoruz.
Hangi müşterilerin gelir yarattığını, hangi segmentlerde potansiyelin kullanılmadığını ve satış kaynaklarının doğru alanlara yönlendirilip yönlendirilmediğini belirliyoruz.
2. Hedef Pazar ve Müşteri Belirleme
Otelin lokasyonu, ürünü, kapasitesi ve fiyat seviyesine göre öncelikli müşteri segmentlerini ve hedef pazarları belirliyoruz.
Potansiyel şirketler, acenteler, MICE organizatörleri, tur operatörleri ve diğer B2B müşteriler için hedef müşteri grupları oluşturuyoruz.
3. Satış Planı ve Hedefler
Hangi segmentte ne kadar büyüme hedeflendiğini ve bunun için hangi satış aktivitelerinin yapılacağını belirliyoruz.
Satış ekibinin müşteri kazanımı, ziyaret, teklif, takip ve üretim hedeflerini ölçülebilir hale getiriyoruz.
4. Uygulama
İhtiyaca göre satış ekibiyle birlikte çalışarak müşteri geliştirme, satış aktiviteleri, teklif süreçleri ve satış toplantılarının uygulanmasına destek oluyoruz.
Amaç hazırlanan stratejinin sunum dosyasında kalması değil, sahada uygulanmasıdır.
5. Ölçüm ve Geliştirme
Satış sonuçlarını belirlenen KPI’lar üzerinden takip ediyor; hangi müşteri, segment ve satış faaliyetlerinin gerçek gelir yarattığını ölçüyoruz.
Sonuçlara göre hedefleri ve satış aksiyonlarını güncelliyoruz.
Hangi Oteller İçin Satış ve Pazarlama Danışmanlığı Sunuyoruz?
Satış stratejisi otelin türüne, lokasyonuna ve müşteri yapısına göre değişir.
Şehir Otelleri
Kurumsal, acente, grup ve MICE segmentlerinde yeni müşteriler kazanmak ve daha dengeli bir müşteri portföyü oluşturmak isteyen şehir otelleri.
Resort ve Tatil Otelleri
Tur operatörleri, seyahat acenteleri, gruplar, spor ve özel ilgi segmentleri gibi alternatif satış kaynaklarını geliştirmek ve pazar çeşitliliğini artırmak isteyen resort oteller.
Bağımsız Oteller
Bir zincirin merkezi satış organizasyonuna sahip olmadan kendi satış sistemini ve müşteri portföyünü geliştirmek isteyen bağımsız oteller.
Butik ve Lifestyle Oteller
Doğru müşteri segmentlerine ulaşmak, ürününü daha doğru konumlandırmak ve fiyat odaklı rekabet yerine değer odaklı satış yapmak isteyen oteller.
Toplantı ve Etkinlik Kapasitesi Bulunan Oteller
Toplantı salonları, balo salonları, restoranları ve diğer etkinlik alanlarından daha fazla gelir yaratmak isteyen oteller.
Yeni Açılmış Oteller
Pazara yeni giren ve kısa sürede şirket, acente ve diğer B2B müşteri portföyünü oluşturmak isteyen işletmeler.
Henüz açılış hazırlığında olan oteller için satış altyapısı ve açılış öncesi ticari hazırlıklar Pre-Opening ve Otel Açılış Danışmanlığı kapsamında ele alınabilir.
Otelinizin Satış Sisteminde Bunlardan Biri Yaşanıyor mu?
Otelin satış problemi her zaman yetersiz talep anlamına gelmez. Bazen pazarda yeterli talep bulunmasına rağmen satış organizasyonu bu potansiyeli müşteriye ve gelire dönüştüremeyebilir.
Aşağıdaki durumlar satış stratejisinin yeniden değerlendirilmesi gerektiğine işaret edebilir:
- Satışların büyük bölümü birkaç müşteriye veya satış kanalına bağımlıysa,
- Yeni kurumsal müşteri kazanımı düşükse,
- Çok sayıda şirket anlaşması olmasına rağmen önemli bölümü üretim yapmıyorsa,
- Satış ekibi çok sayıda ziyaret gerçekleştiriyor ancak sonuçlar gelire dönüşmüyorsa,
- Hangi müşteri ve segmentlerin gerçekten kârlı olduğu bilinmiyorsa,
- MICE ve grup talepleri sistematik şekilde takip edilmiyorsa,
- Teklifler gönderiliyor ancak dönüşüm oranları ölçülmüyorsa,
- Mevcut müşterilerin üretimindeki artış veya düşüş düzenli takip edilmiyorsa,
- Satış ekibinin net hedefleri ve KPI’ları bulunmuyorsa,
- Otelin potansiyel şirket, acente ve organizasyon müşterilerine sistematik olarak ulaşılmıyorsa,
- Satış bütçesi ve hedefleri ile günlük satış aktiviteleri arasında güçlü bir bağlantı kurulamıyorsa,
satış sisteminin yeniden yapılandırılması gerekebilir.
Daha fazla satış aktivitesi her zaman daha fazla satış anlamına gelmez.
Önemli olan doğru müşteriye odaklanmak, doğru teklifi sunmak, süreci disiplinli şekilde takip etmek ve sonuçları ölçmektir.
Satış ve Pazarlamada Sadece Doluluğa Bakmıyoruz
Bir otelin satış ekibinin görevi her koşulda oteli doldurmak değildir.
Düşük fiyatla yaratılan yüksek doluluk, yüksek müşteri edinme maliyetleri veya yanlış segment karması işletmenin kârlılığını olumsuz etkileyebilir.
Bu nedenle satış performansını değerlendirirken yalnızca oda gecesi ve doluluğa değil; gelir, ADR, müşteri segmenti, kanal maliyeti, müşteri üretimi, dönüşüm oranı ve toplam gelir katkısına da bakıyoruz.
Fiyatlandırma ve gelir optimizasyonunun detaylı yönetimi için Revenue Management Danışmanlığı, OTA ve doğrudan online satış performansı için ise Online Satış ve Dijital Pazarlama hizmetlerimizle satış stratejisini destekliyoruz.
Sık Sorulan Sorular
Otel satış ve pazarlama danışmanı ne yapar?
Otel satış ve pazarlama danışmanı mevcut satış performansını ve müşteri portföyünü analiz eder; hedef pazarları ve müşteri segmentlerini belirler, satış stratejisini oluşturur ve satış ekibinin ölçülebilir hedeflerle çalışmasına destek olur.
Çalışmanın kapsamına göre kurumsal satış, acenteler, MICE, grup ve diğer B2B satış kanallarının geliştirilmesi de sürece dahil edilebilir.
Mevcut satış ekibimizle birlikte çalışabilir misiniz?
Evet. Çalışmanın temel amaçlarından biri mevcut satış ekibinin daha sistematik ve sonuç odaklı çalışmasını sağlamaktır.
Satış yöneticileri ve satış ekibiyle birlikte hedefler, müşteri portföyleri, aktiviteler ve KPI’lar üzerinde çalışabiliriz.
Satış ekibimiz yoksa destek verebilir misiniz?
Evet. Otelin ihtiyacına göre satış organizasyonunun yapısı, gerekli pozisyonlar, görev tanımları ve hedef sistemi oluşturulabilir.
İhtiyaç duyulması halinde satış ekibinin kurulması ve işe alım süreçlerinin planlanmasına da destek verilebilir.
Kurumsal müşteri bulma konusunda çalışıyor musunuz?
Evet. Otelin lokasyonu, ürünü ve hedef segmentlerine göre potansiyel şirket ve sektörler belirlenebilir.
Ancak amaç yalnızca uzun bir şirket listesi oluşturmak değil, gerçek üretim potansiyeli bulunan müşterileri belirleyerek sistematik bir satış süreci oluşturmaktır.
MICE ve grup satışları danışmanlık kapsamına giriyor mu?
Evet. Toplantı, etkinlik, grup ve MICE potansiyeli bulunan otellerde hedef müşteri ve aracıların belirlenmesi, ürün ve paketlerin yapılandırılması, satış süreçleri ve performans takibi çalışma kapsamına alınabilir.
OTA ve Booking.com satışları bu hizmetin içinde mi?
OTA’ların genel satış karmasındaki rolünü bu çalışma kapsamında değerlendiriyoruz.
Ancak Booking.com, Expedia, metasearch, web sitesi, SEO, dijital reklam ve direkt rezervasyonların detaylı yönetimi Online Satış ve Dijital Pazarlama hizmetimizin konusudur.
Oda fiyatlarını da belirliyor musunuz?
Satış anlaşmaları ve segment fiyatlarının genel ticari stratejiyle uyumunu değerlendiriyoruz.
Talep tahmini, günlük fiyatlandırma, envanter yönetimi, fiyat optimizasyonu ve detaylı gelir yönetimi ise Revenue Management Danışmanlığı kapsamında ele alınır.
Danışmanlık ne kadar sürer?
Çalışmanın süresi otelin mevcut satış yapısına ve ihtiyaçlarına göre değişir.
Bazı projelerde analiz, strateji ve satış planının oluşturulması yeterli olabilir. Satış organizasyonunun yeniden yapılandırılması ve uygulamanın takip edilmesi gereken projelerde ise daha uzun süreli çalışma gerekebilir.
Otelinizin Satış Potansiyelini Birlikte Değerlendirelim
Her otelin pazarı, müşterisi ve satış potansiyeli farklıdır.
Mevcut satış performansınızı, müşteri portföyünüzü ve kullanılmayan pazar fırsatlarını birlikte değerlendirerek oteliniz için doğru satış stratejisini oluşturalım.
Amacımız daha fazla satış aktivitesi yaratmak değil, daha fazla sonuç üreten bir satış sistemi kurmaktır.